Работа с возражениями

количество часов: 16 (2 дня)

Семинар ориентирован на профессионалов, работающих в сфере сбыта: торговых представителей, менеджеров по продажам, торговых агентов, продавцов-консультантов, а также на тех, кто хотел бы развить в себе качества, помогающие эффективному преодолению возражений.

В результате семинара-тренинга слушатели узнают: Как рождаются возражения? По какой схеме проходит работа с возражениями? Как преодолеть любые возражения? Как преодолеть возражения о конкурентах? Как преодолеть возражение о цене? Как работать с отказами?

Результатом тренинга станет овладение эффективными приемами работы с возражениями и отказами.

Формат семинара: группа от 7 до 15 участников.

Программа семинара

1.Как рождаются возражения

- почему возникает непонимание

- три процесса создания субъективной карты реальности

2.Общая схема работы с возражениями

-основные правила работы с возражениями

-техника извлечения корня

3.Прояснение причины возражения

-уточняющие вопросы

-обобщения

-неопределенные слова

-очевидность

-долженствование

-причинно-следственная связь

-сложные равенства

4.Возражения о конкурентах

5.Возражения о цене

6.Возражение «это дорого»

7.Возражение «мне надо подумать»

8.Возражение об идентичности

 

Примечание: выбранная программа дополняется и перестраивается с учетом потребностей организации.