Технология эффективных продаж

количество часов: 16 ак. (2 дня) Семинар ориентирован на профессионалов, работающих в сфере сбыта: торговых представителей, менеджеров по продажам, торговых агентов, продавцов-консультантов, а также на тех, кто хотел бы развить в себе качества, помогающие эффективному ведению деловых переговоров.                                                                                                                                                                                                                                     В результате семинара-тренинга слушатели узнают: что такое профессиональная продажа и ее этапы? Какие существуют принципы, механизмы и техники заключения сделки?                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             Результатом тренинга станет овладение эффективными приемами сбора информации о клиенте, презентации товара, приемами работы с сомнениями клиента и завершения сделки. Формат семинара: группа от 5 до 15 участников.   Программа семинара 1.Понятие эффективных продаж - универсальные этапы продаж - схема использования психологических методов и приемов на разных стадиях заключения сделки 2.Сбор информации о клиенте -невербальное общение -вступление в контакт, спланированное вступление -техника активного слушания -виды потребностей клиента, которые надо удовлетворить -умение задавать вопросы - ключ к пониманию потребностей клиента 3. Презентация товара -обращение к выгоде клиента -универсальный прием убеждения -переформулирование свойств товара в выгоду для клиента -убеждающие слова -прием «Эмоциональность» -прием «Говорящие руки» -использование цифр и конкретных фактов -использование профессиональных терминов -наглядность -прием «Включение в действие». -использование метафор -прием «Картина будущего» -использование известных имен -прием сравнения -прием «Вопрос в монологе» -метод «сократовских вопросов» -прием «Похвали» -работа с группой клиентов 4.Работа возражениями клиента -тактика общения -восемь правил работы с возражениями клиента -работа со скрытыми возражениями, возражениями по цене, против товара, против источника поступления товара, возражение «мне надо подумать», возражение об идентичности 5.Завершение сделки -определение готовности клиента к приобретению товара -приемы завершения сделки, договоренность на будущее, благодарность, прощание 6.Типология клиентов по особенностям восприятия; специфика общения с каждым типом клиента -визуалы -кинестетики -аудиалы -«компьютер»