Нижний Новгород
+7 ‎908 158-87-62 +7 910 384-21-98

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПОДБОР ПЕРСОНАЛА

Подбор руководителей



ПОДБОР ТОР МЕНЕДЖМЕНТА

Подбор руководителя очень ответственный момент

За 18 лет своей деятельности, подбор руководителя – не стал рутинной задачей.

Подбор директоров, это всегда интересный и творческий процесс.

Мы накопили опыт, который помогает нам делать это эффективно, и мы рады поделиться с вами некоторыми нюансами.

Во-первых, кандидат должен быть с аналогичного рынка и понимать специфику.

Нам приходится часто слышать о том, что ТОР, который занимался продажами на рынке FMCG – легко справится с рынком В2В. Наш опыт показывает, что кандидат со структурированного рынка, не может адаптироваться на рынке, где бизнес-процессы не такие организованные. Чаще всего, переходя на рынок «с длинным циклом продаж», ТОР сталкивается с внутренним сопротивлением от множества особенностей и индивидуальностей процесса сращивания сделки, когда много вводных, нюансов, ЛПР, стадий, участников и тд. Управленцу становится трудно, когда нельзя описать процесс, уложить в инструкцию и передать сотрудникам. Так же возникают проблемы с длинным периодом адаптации, отсроченным результатом и трудностью показать эффективность быстро.

Во-вторых, кандидатов лучше соотносить с жизненным циклом организации.

Нам приходилось сталкиваться с тем, что кандидат, работавший на стадии «давай-давай» в компании и показавший превосходный результат по росту продаж, приходя на стадию «дойная корова» и получая пачку инструкций, уходит через неделю. Он привык к самостоятельному принятию решений и когда ему приходится согласовывать отгрузку в трех кабинетах, он теряет интерес. Такой ТОР перестает ощущать себя руководителем, ему кажется, что он винтик в огромной системе, которая «загнивает». Такие кандидаты не привыкли к мысли, что именно отлаженные процессы помогают давать предсказуемый результат и гарантируют одинаковое качество по всем подразделениям и для всех типов клиентов.

В-третьих, опыт кандидата должен быть релевантным.

Наблюдая за адаптацией кандидатов, мы выделили эту особенность: ТОР, который отвечал за заполнение матрицы в партнерской сети, который знал сколько и чего должно стоять на полках – чаще всего не сможет выполнить объем продаж в В2В сегменте. Эффективный менеджер, который знал как отгрузить оборудование во все рестораны города – плохо адаптируется на рынке продаж «в розничного клиента». ТОР, который взаимодействовал со строительными компаниями – уходит с рынка продаж бытовой техники. Опытный руководитель IT компании – начинает скучать в продажах наплавляемой кровли.

В-четвертых, у кандидата должен быть опыт работы именно в предлагаемой системе мотивации.

Мы не раз предупреждали кандидатов, об особенностях мотивационной программы клиента, но ТОРы считают, что всегда можно передоговориться. Но часто этого не случается и выходя на работу оказывается, что в этой компании подводят итоги года в апреле и вычитая прямые и косвенные издержки, платят от EBIT. В другой компании оплата поквартальная с коррекцией на годовой бонус. В третьей компании не предусмотрено участие в прибыли и тд. Кандидаты, которые получали премию помесячно, в силу коротких продаж и простого продукта, не могут привыкнуть к оплате по результату закрытия проекта (1 – 1,5 года). Что и является причиной ухода.

 

За 18 лет выбора руководителей в различные отрасли, мы приняли за правило, что предоставляем кандидатов, которым интересен и знаком рынок и продукт. Которые понимают портрет клиента и принимают его. Которые знают специфику стадии развития организации и осознанно идут на следующую стадию или возвращаются обратно.

Кандидат должен осознанно принимать решение, тогда мы уверены в своем выборе и передаем ТОРа заказчику для переговоров.

Для нас главное, чтобы довольны были обе стороны, тогда мы уверены, что качественная работа приведет к долгосрочному сотрудничеству.

 

  • image01
  • image02
  • image03
  • image04


18лет


Наше агентство успешно работает на рекрутинговом рынке.


Наши сотрудники специализируются на отдельных отраслях, что позволяет оперативно подобрать достойных кандидатов.


14отраслей


4дня


Средний срок, через который к вам на собеседование придут первые кандидаты.